איך לחסוך בתקציב השיווק ולהגדיל את אחוזי ההמרה באתר.
אתרי האיקומרס המובילים בעולם כבר הפנימו מזמן עובדה פשוטה: חוויית הלקוח עומדת בלב לבו של השיווק היעיל בדיגיטל. צרכי והעדפות הצרכן נעשים מעודנים ומורכבים יותר, הוא רוצה חוויית קניה מהנה ולקבל כמה שיותר מידע על המוצר ולרכוש אותו בתהליך נוח ומותאם אישית.
כמחצית מהצרכנים ברשת ציינו במחקרים כי הם מעדיפים חנויות דיגיטליות שמספקות להם המלצות מוצרים בהתאם להעדפות שלהם. רכיב משמעותי בעל חשיבות הולכת וגוברת, הוא החוויה הפרסונלית שהמשתמש מקבל לאורך כל מסע הלקוח.
מחקרי שיווק רבים כבר הוכיחו את זה – פרסונליזציה מדויקת יכולה לחסוך בעלויות שיווק ולשפר משמעותית את יחס ההמרה ונפח המכירות של אתר האיקומרס שלך. אז כיצד למעשה פרסונליזציה באה לידי ביטוי בפלטפורמות סחר לאורך כל הנקודות במסע הלקוח? כאן נספק לך כמה נקודות שימושיות ויעילות למחשבה מהניסיון האישי שלנו בהובלת קמפיינים בדיגיטל ששווה לגזור ולשמור.
פרסונליזציה בתכני השיווק
במקום לשווק באמצעות מודעות קבועות לכל קהלי היעד שלך, ניתן לחסוך הון ולשפר את תהליך המכירות שלך משמעותית על ידי מודעות מותאמות אישית. הפרסונליזציה כבר בשלב התכנים השיווקיים היא קריטית, מאחר שמדובר בנקודת המגע הראשונית ביותר שלך עם משתמש שעשוי להפוך ללקוח נאמן. הפרסונליזציה באה לידי ביטוי בשני אפיקים עיקריים:
התאמה להעדפות המשתמש
ההיגיון מאחורי פרסונליזציה בשיווק הוא מאוד פשוט – כולנו היינו רוצים שלט חוצות שיוכל לשנות את התוכן שמופיע עליו לפי העדפות הלקוח או מאפיינים אישיים שלו. בעולם השיווק המסורתי, אין אפשרות כזו וכל החלפה של התוכן עולה הון תועפות. במודעות דיגיטליות, הגמישות גבוהה בהרבה.
ניתן לטרגט את הקמפיינים שלנו על פי מאפייני הלקוח וההעדפות האישיות שלו. בתחרות האינטנסיבית המתנהלת כיום בכל תחומי העסקים, כאשר קהלי היעד שלנו מופגזים מכל עבר בתוכן שיווקי, חשוב שנדע כיצד להגיע אליהם עם מסר שמופנה במיוחד אליהם.
מסרים לצעירים יראו אחרת ממסרים למבוגרים יותר, כנ"ל נשים/גברים, פריפריה/מרכז וכו'.
הוכח מחקרית כי ניוזלטרים עם שורת נושא פרסונלית המציינת את שם הלקוח או מאפיין אישי אחר הן בעלות סבירות הגדולה בכ-25% להיפתח.
סגמנטציה נכונה של הלקוחות שלכם והתאמת מסרים רלוונטיים לכל סגמנט יכולה לחסוך עשרות אחוזים בתקציב השיווק ולייצר החזר השקעה גדול יותר על הפרסום.
התאמה לנקודה במסע הלקוח
מודעות מותאמות אישית משאירות את המשתמש במשפך השיווקי שלך וממצות את המיטב מכל ביקור בפלטפורמה שלך. הרי אין הגיון לפנות ללקוח שרוכש מכם באופן קבוע כמו ללקוח פוטנציאלי שמעולם לא ביקר באתר.
כאשר הפניה משתנה בין לקוח קבוע או חדש, או על פי שלל מאפיינים אחרים, חוויית השימוש מזמינה יותר, בגובה העיניים ומניעה לפעולה בשיעורים גבוהים יותר. ניתן ליצור מערכות אוטומציה שיציגו למשתמש מודעות או הודעות דוא"ל על פי הנקודה שלו במסע הלקוח. העגלה ננטשה? ניתן להזמין את המשתמש להשלים את תהליך המכירה. יש לך לקוח שהביע עניין במוצר ועזב? מודעה תציע לו את המוצר בהנחה על מנת להחזיר אותו אל תהליך המכירה. לקוח רוכש מכם באופן קבוע – נציע לו מנוי או מוצרים יקרים יותר. אפילו לקוחות שישלימו את הרכישה, יוכלו לקבל המלצות למוצרים נוספים שמשתמשים אחרים בחרו לרכוש יחד עם מוצר זה.
פרסונליזציה של חוויית המשתמש באתר הרכישה
פרסונליזציה באתר החנות שלך יכולה לשפר את חוויית המשתמש באופן משמעותי. קיימות היום אפשרויות להציג דף בית שונה לחלוטין לכל משתמש על פי מאפיינים האישיים שלו ולאפשר לו לעשות שימוש נוח, יעיל ומדויק יותר בפלטפורמה שלך. תהליכי הפרסונליזציה באים לידי ביטוי במגוון דרכים:
לוקליזציה
התאמת האתר לשפת המשתמש, למטבע בו נעשה שימוש, לימי השבוע הנהוגים במדינתו ולמאפיינים רבים נוספים שיכולים לסייע באופן משמעותי על תהליך הרכישה. כל אחד מהמשתמשים שלך יוכל לקבל את המידע על המוצר בשפתו, לחשב את העלויות על פי המטבע המקומי ולקבל מידע שימושי רב המותאם בדיוק לצרכים שלו.
פופ-אפים
קריאות לפעולה המוטמעות באתר וקופצות בנקודות שונות לאורך מסע הלקוח על פי התנהגות המשתמש. בכל קטגוריית מוצרים באתר, ניתן להציע ללקוח המלצות על מוצרים נבחרים, להציג הודעות המותאמות למאפיינים שלו ("ברוך/ה הבא/ה" למשתמשים חדשים, "שמחים שחזרת אלינו" למשתמשים חוזרים ועוד), להציע קופונים ומבצעים מותאמים אישית בהתאם למידע שאנו יודעים על הגולש ו/או על המוצרים בהם הוא מתעניין.
אפסיילים פרסונליים לאחר רכישה
שילוב מנגנוני אפסייל פרסונליים בחנות מאפשר להגדיל את נפח הרכישה של כל משתמש על ידי מסרים מותאמים אישית. לאחר מסע הלקוח הארוך והמורכב, הלקוח שלנו הגיע עד לקופה והוא מוכן למסור פרטי אשראי. ההגנות ירדו, העניין גובר והלקוח מעוניין לרכוש את המוצרים שלנו. כעת, יש לנו הזדמנות להציע לו מוצרים נוספים לרכישה ולהגדיל את של המוצרים שלו.
אפסיילים לאחר רכישה מציעים ללקוח מוצרים נוספים שהוא עשוי להיות מעוניין בהם על פי הנתונים האישיים שלו. המוצרים המומלצים וההזמנות לרכישה מופיעות רק לאחר ביצוע התשלום, כך שהמכירה הנוכחית שלנו מובטחת ועכשיו נפתחת לנו הזדמנות רק להגדיל אותה.
לדוגמא, הרבה מהלקוחות שנמצאים בשלב "השופינג" נוטים להוסיף מוצרים רבים לסל שלהם, ובסוף להוריד את רובם ולשלם רק עבור המוצרים שהם הכי מעוניינים בהם, כיום יש לנו אפשרות להציע ללקוח כזה – לאחר שהוא סיים לרכוש, קופון המציע לו את המוצרים שהוא הכניס בעבר לסל והסיר – בהנחה.
כדי ליצור אפסיילים חכמים ומורכבים המותאמים אישית באופן מדויק, אנו עושים שימוש במערכת לומדת שאוספת נתונים רבות אודות הלקוח, ההעדפות האישיות שלו ורכישות העבר שלו ושל אלפי לקוחות נוספים בעבר. בהתאם לכל המידע הזה, המערכת יוצרת מערך של הצעות לרכישת מוצרים נוספים ומאפשרת לך להתאים במדויק למודל העסקי שלך מבצעים והנחות שיעודדו את הלקוח להגדיל את סל המוצרים.
פרסונליזציה בדואר אלקטרוני
מערכות דיוור אוטומטי מקלות באופן משמעותי על מאמצי השיווק. האפשרויות להתאמה אישית גבוהה בהודעת הדוא"ל לאורך תהליכי רכישה, יכול לשפר משמעותית את ההנעה לפעולה ואת נפח המכירות. מספר מחקרים הוכיחו כי הסבירות ללחיצה על קישורים עלתה בכ-25% בקרב משתמשים שקיבלו הודעות דוא"ל עם שורות נושא מותאמות אישית.
מייל נטישת עגלה
הלקוח שלך התחיל תהליך רכישה והתחרט? מדובר בתופעה מאוד נפוצה. המשתמש הממוצע יעבור בין 3-4 אתרים לפני שיבצע רכישה. הודעה המציעה לו את המחיר בהנחה או בהטבה משמעותית אחרת תוכל לתת לך את היתרון בתחרות בזמן אמת ולהחזיר אליך משתמשים שנטשו.
מיילים להגדלת מכירות
ניתן להציע ללקוחות שביצעו רכישה מוצרים מומלצים נוספים, או לספר ללקוחות חדשים על מגוון השירותים והמוצרים שעשויים לעניין אותם באתר. ככל שההיצע שנציג בפני הלקוח בשלב התשלום יהיה רחב יותר, כך גובר הסיכוי למכירות בהיקף רחב יותר.
מיילים מותאמים לפי שימוש במוצרים
ישנם לא מעט מוצרים מתכלים שדורשים רכישות חוזרות. מוצרים כמו חיתולים, כלי גילוח ומוצרי קוסמטיקה, טיפוח וטואלטיקה, למשל, תלויים בסופו של דבר בהיקף השימוש שלנו. באמצעות שימוש במערכת אוטומציה חכמה שלומדת את הרגלי הצריכה של הלקוח, ניתן לייעד מודעות שיזכירו ללקוחות שלנו שייתכן שהמוצר הקבוע שלהם עומד להיגמר ולהציע להם לרכוש אותו בחנות בהטבה מפתה, או עם מוצרים נוספים שתואמים להם. כך למשל, נוכל להציע מסכה לפנים שמשלימה את הטיפול בקרם הלילה, או מרכך להשלמת החפיפה בשמפו.